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如何改变砂石分离机“高风险、低收入”的状态

   受国际经融危机的影响,我国工程机械行业经营状况持续恶化,超半数员工下岗、工资锐减,士气低落。代理商债权责任与应得利益严重失衡,半数以上处于僵尸状态。砂石分离机整机厂商大面积亏损,销售渠道崩溃,债权管理失控。整个行业呈现出“高风险、低收入”状态。

  市场竞争的实质是产业链的竞争。改革者要站产业链的高度,做好顶层设计。以分配制度改革和管理技术进步,推动产业链的营销升级,实现利润增长点向后市场转移,提高产业链运营效率与安全。
  改革追求的经济目标:基层员工年薪资 6 万元以上;省级总店(原代理商)服务产值提升至 200%;整机市场覆盖率,恢复到 2012 年初的状态,确保债权安全。
  改革追求的业态目标:营造自由的经营环境,充分释放各单元体的创造力。各单元体之间不存在以货币计价的资产关系,不存在上下级关系,而是互相帮衬、相互支持、协同发展的关系。
  第一、维修服务分配制度改革
  在旧体制下(包括阿米巴体制),砂石分离机维修收入归企业所有。守规矩的员工不赚钱,违规的员工才赚钱。员工没有工作积极性,售后服务质量较低,维修技术水平持续下降。企业的“利益诉求”与“管理能力”严重失衡。改革以后,维修服务收入归员工所有,建立创客连锁销售体制,支持员工自己创业。
  二、营销分配制度改革
  二级赊账经销体制下,代理商承担了两个对立的角色,砂石分离机产品销售和债权担保。结果是重视销售,忽视债权,销售与债权管理严重失衡,导致债权堆积如山。实践证明,代理商不具备管理好债权的能力,已经无力扭转债权管理混乱的局面。同时,整机销售利下降,代理商经营亏损,还要承担债权担保责任,致利益与责任的不均衡。
  第三、产业链经营转型
  业内人士预测,后市场销售规模是砂石分离机销售市场的十三倍。设备存量逐年增加,后市场需求稳步增长。经营转型中,要遵守如下原则:整机品牌是后市场存在的前提,要在提升整机市场占有率的前提下,开发后市场。第二、“第一台砂石分离机是销售买的,以后的设备是服务买的”,以销售升级的方式,切入到后市场,同时也在促进整机销售。
  以砂石分离机配件、服务为转型的切入点。整机厂商负责整合配件供应资源,保证价格、质量都具有竞争力。制定个性化营销策略:1)用户个性化。制定一对一客户服务方案,督导服务的全过程,提高用户与创客的满意度。2)产品个性化:产品聚焦“耗材+服务”。3)销售渠道个性化。网络直销,支持用户预定与定制。
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